見えなかった課題が一目瞭然に—データで議論する組織へ

日本フリーマン株式会社 営業部長 永瀬様に、FOCAL導入で起きた社内の変化についてお話を伺いました。

Q1. 導入前、社内はどんな状況でしたか?

正直に言うと、当時は「数字ありき」で予算を立てていました。何が課題で、どこを改善すべきかも見えていなかったんです。

顧客ごと・商品ごとの分析も、不足していました。「あの取引先は付き合いが長いから大事」、「この商品は主力だから外せない」——そういった “感覚”で日々動いていました。

市場が縮小していく中で、売上は増やさなければならない。「このままだと厳しい」という感覚だけはあるのに、何から手をつければいいか分からない。同じような状況にいらっしゃる方は、多いのではないかと思います。

Q2. FOCALを導入して、何が変わりましたか?

一番驚いたのは、同じ商品を A 社と B 社に売っていて、B 社の方が利益率が低い——そうした事実が一瞬で見えるようになったことです。

今までは「そういうものだ」となんとなく流していた話が、「なぜ差があるのか」、「どう改善するか」の議論に自然と変わりました。“感覚”から抜け出せた瞬間でした。

Excelでも同じことはできますが、そこにかかる時間と労力を考えると、正直現実的ではありません。FOCALはボタン一つで抽出できて、深堀りもしていける。データを準備する時間を、実際の行動や改善に回せるようになったのは大きな変化です。

営業現場の意識も変わりました。以前は「月●件訪問」というKPI達成が目的化していて、営業会議も報告会のようになっていました。今は「訪問して何を達成するか」が先にあって、会議でも自発的に意見が飛び交います。

「誰が、何を、いつまでにやるか」を明確にする文化が根づいてきました。

最初は懐疑的な社員もいました。ただ、利益改善で生まれた成果の一部を社員に還元する仕組みを作ったことで、自分ごととして前向きに動いてくれるようになりました。

FOCALは、答えを出してくれるツールではありません。ただ、“感覚”で議論していた時間がなくなり、データを起点に議論できるようになる。「やること・やらないこと」を選択し、集中できるようになる。それだけで、組織の動き方は明らかに変わります。

もし「このままだと厳しい」と感じているなら、まずは自社を数字で見つめ直してみてはどうでしょうか。
“感覚”では気づけなかった課題とその解決の糸口が、必ず見えてくると思います。